首 页  >   企业动态 > 新闻动态
分享到:
详解汽车4S店管理4大难题
文章来源:河南梦之蓝软件科技有限公司   更新时间:2016-06-13   阅读:227

     在汽车4s店管理中,也是存在着一些难题,制约着整个店面的经营,其中,客户资源管理问题,销售管理问题,物流管理问题,以及财务管理问题,每一个环节都很重要,也是环环相扣,想要同时解决这些难题,也是需要企业借助汽车4s店管理软件的,那么,汽车4S店管理4大难题是什么呢?下面就来给大家详细的介绍一下。

      汽车4S店管理难题1. 客户资源管理问题

      客户资源的管理要解决两个基本问题:一是如何及时准确把握客户的需求,进行准确的市场定位,二是如何根据客户需求及变化,以正确的时间、正确的地点、正确的渠道提供正确的产品和服务。

      客户信息管理是客户资源管理的基础。客户信息管理的要求一方面是建立完整准确的客户信息档案,另一方面是有效利用客户信息档案,进行客户需求挖掘和进行市场定位。第一方面是基础,第二方面则更重要。这两方面的要求,汽车4S店都需要加强和改善。
372×248
      汽车4S店客户资源管理上存在以下问题:

     (1)客户信息不完整、共享程度差

      客户信息的完整性表现在客户静态档案信息和动态交易服务信息的全面。目前汽车4S店客户的静态档案信息和动态信息都有记录,但却分散在不同的部门和人员手中,信息更新不及时,很难整合在一起,形成一个客户信息的连续、准确、完整的记录。

      销售部、销售支持部、财务、售后服务站、客户服务部是与客户直接打交道的部门,各部门分别建立各自的客户信息档案,各部门的信息共享程度差,存在客户信息重复、遗漏和差错问题,结果是没有一个部门或人员能够对一个客户进行全面的描述。

      汽车4S店的业务发展很快,汽车4S店目前不仅面临单店的客户资源管理问题,还面临扩展发展后多个店的客户资源集中问题,面临着信息的共享问题,信息的及时汇总分析问题。

      (2)客户信息的利用问题

      目前汽车4S店的正式客户数量已达到几万个,这是汽车4S店最宝贵的资源和财富。对这些客户进行统计分析,掌 握客户的群体特征、消费喜好、需求、建议,是汽车4S店制定行之有效的营销策略的前提。在此基础上,针对不同类型客户按客户喜欢的方式提供个性化的产品和 服务,增加营收,树立口碑,这是汽车4S店老客户的价值所在。

      目前汽车4S店由于客户信息管理手段的约束,营销人员很大的精力都放在客户信息档案的建立等基础工作上,对更重要的客户信息统计分析工作还没有作。

      汽车4S店管理难题2.销售管理问题

     (1)潜在客户销售管理问题

      根据调研了解到,目前汽车4S店A类客户的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的销售管理工具,对销售进程缺乏有效管理,潜在客户流失严重。

     (2)销售计划

      销售计划的制定不能快速获得依据,客户意向统计、成交预测工作滞后;对销售计划的执行情况不能及时获得执行数据,进行计划的跟踪和调整;销售计划工作是采购计划的依据,由于销售计划缺乏有效性,导致采购计划不准确,影响公司采购资金的规划和资金的有效利用。

      (3)定车(合同)管理

      定车是客户对新车型或无现货的车辆进行的认购,对整车生产企业而言是定制销售。定车管理是采购计划和指导整车 制造厂商产销排程的重要依据。由于对客户定车不能及时汇总分析,导致汽车4S店采购计划的制订和计划执行缺乏有效性,直接影响采购资金的准确预算和客户的 及时交付。

      (4)销售合同管理

      合同的审批、签定完全是手工作业,效率低下,尤其是对合同执行的收款、出库、上牌、保险等追踪缺乏有效的管理工具,使销售顾问无法快速履行合同,向客户快速交付产品。

      (5)销售人员管理

      由于管理手段的落后,一方面对销售人员的销售过程缺乏有效管理、控制,不规范的销售行为时有发生,另一方面是对营销人员的绩效考核及评估滞后,不能实现动态过程化控制。

     (6)销售统计

      客户成交情况、合同执行情况、车辆销售情况、帐款回收情况、装饰品、保险的销售情况等不能系统性的提供统计报表和分析,领导决策缺乏依据。

      (7)销售预测

      无法根据历史交易数据、当前定车数据、意向客户跟踪数据等快速及时进行销售预测,指导公司的采购和库存控制。

      (8)交叉销售

      车饰品、车险是整车销售重要的附加产品和利润点,汽车4S店在销售整车的同时,面临如何加大车饰、车险的联带销售(交叉销售),提高销售的利润空间问题。

      汽车4S店管理难题3.物流管理的问题

      物流业务主要指整车、饰品、配件的采购、库存、销售业务。这三块业务相互独立又具有关联。
343×262
      物流管理的目标是做到既满足客户的交货要求又避免商品库存的超储短缺,做到帐物相符、库存处于受控状态,减少商品的损失和库存资金的占用。汽车4S店通常存在的问题是:

       (1)库存积压

       整车:某车型整车库存积压,占用资金,做降价和促销处理;

        配件:缺乏有效的ABC成本分析和采购计划管理,一方面某些车型的配件积压严重,资金周转慢,资金占用严重。

      (2)库存短缺

       缺乏有效的销售预测,某些畅销车型储备不足;缺乏采购计划的指导,某些关键配件的库存储备不足,维修中经常发生待料情况,影响维修进程和客户满意度降低。

       (3)无法随时掌握准确的可销售库存量

       销售顾问在销售过程中无法及时获取整车、饰品、配件的库存数据,不能随时掌握可销售量和进行库存查询。

      (4)采购计划的制定缺乏依据

      不能根据订单、库存、销售预测情况制定采购计划,计划的执行无法满足业务的需要,无法准确控制采购资金的使用。

      (5)车辆的单品缺乏过程管理

      车辆从采购、PDI检查、入库、销售预定、出库以至维修历史无法进行全程跟踪管理。

      汽车4S店管理难题4.财务管理的问题

      (1)财务信息由于使用财务软件的多样性,财务信息不能对比、分析和集成,集团整体财务状况不清。

      (2)业务与财务数据的割裂,造成财务监控无法快速有效实施,例如对客户付款情况的认定结果不能及时传达给销售和维护人员,致使客户对公司服务不满。

      (3)集团公司范围内的资金预算和使用计划管理制度没有建立,造成分子公司的用款盲目和集团整体资金运作的失控。

     (4)欠缺对分子公司资金利用情况的评价体系,难以评估集团资金资源分配的合理和效益。

     (5)集团长期依靠报表对分子公司进行财务监控,数据的时效性、规范性和真实性都不能保证,延误了集团公司的业务战略发展决策。

     (6)财务分析与绩效评价的手段单一落后,不能满足企业和集团对与业务发展的信息需求。

      汽车4S店经过多年的发展积累了相当的企划、销售、服务知识,这些知识零散地保留在部门和个人手中,在公司机构和人员变动后,这些宝贵的知识很容易流失,不能形成公司营销、服务知识库沉积下来,并且形成共享的平台并让他人尽快掌握。知识的积累与财富的积累同样重要。